Постановка и проверка гипотез
интегратор сообществ кружкового движения
Материалы лонгрида обновляются!
Бизнес успешен, только когда решает проблемы клиентов, делает их жизнь проще и легче.
Для кого предназначен ваш продукт или услуга? Какую проблему вы решаете? Как сделать так, чтобы ваше решение было понято и принято клиентами?
Партнер. Директор по корпоративным сервисам Winno Moscow. Генеральный директор NUMA Invest. Лектор ВШЭ, РАНХиГС, РЭУ им. Плеханова
Тимофей Головин
Автор статьи
Управляющий партнер компании Product.Vision, экс-руководитель заочного отделения ФРИИ
Александр Еремеев
Автор видеолекции
Поделиться в соцсетях
Виды гипотез
Обычно гипотезы делят по типу того, что тестируют.
Я думаю, что есть клиент Х
Я думаю, что у клиента Х есть проблема Y
Я думаю, что, решая проблему Y клиента X, мы несем ценность Z
Я думаю, что ценность Z закрывается решением/функционалом N
Монетизировать мы его будем через M
Доставлять — через L
По каждому пункту мы ставим гипотезы и начинаем их проверять. В дальнейшем, когда мы подтвердим основные гипотезы по бизнес-модели, мы можем ставить гипотезы по улучшению процесса или продукта. Например, мы можем выдвинуть такую гипотезу: если я буду раздавать цветные листовки про кружок, а не черно-белые, ко мне придет в два раза больше клиентов. Также гипотезы можно разделить на стратегические и тактические — подробнее об этом можно узнать из видео.
«Если бы я спросил у людей, что им нужно, они бы попросили более быструю лошадь» — Генри Форд, основатель компании Форд
Проверка гипотез
Гипотезы мы проверяем с клиентом. Нам нужно найти клиента (например, через знакомых, в соцсети или «в поле»), получить согласие на проведение интервью (если это гипотезы по бизнес-модели) или подвести его к действиям (например, для тактических гипотез). Когда мы тестируем гипотезы по бизнес-модели, мы обычно проводим интервью по разным блокам бизнес-модели, как правило, начиная с проблемных интервью. Только после подтверждения проблемы мы переходим к ценностным интервью, а потом — к решенческим. Если мы не получаем подтверждения, то по-хорошему мы получаем инсайты для формулирования новых гипотез и идем снова проводить интервью.
Хорошие интервью
При проведении интервью очень важно побуждать людей рассказывать историю: например, не спрашивать о проблемах напрямую, а попросить клиента рассказать, как он сейчас что-то делает, найти, где ему было некомфортно, попросить уточнить и т. д. Вопросы на уточнение («почему?», «а как именно?» и т. п.) очень полезны в ходе интервью. Поскольку люди разные, нет смысла следовать детальному скрипту. Надо выписать основные пункты-гипотезы, которые вы хотите проверить, но прийти к ним можно разными путями. Также важно не навязывать респонденту нужный ответ и не напрашиваться на комплименты. Хорошие интервью приводят к инсайтам. Нет ничего страшного в том, что первоначальные гипотезы не подтвердятся. Если получили инсайт, задавайте дополнительные вопросы.
Пример скрипта проблемного интервью
Знакомство и разогрев
Представьтесь, скажите, сколько займет интервью, соберите демографические данные. 5−10 минут
Фокусировка и погружение
Подводим клиента к предмету интервью. Даем краткие вводные. 10 минут
Истории из жизни, поиск болей
Задаем открытые вопросы, просим рассказать, как сейчас клиент что-то делает. 15−30 минут
Завершение и подтверждение
Поблагодарите, уточните основные инсайты. 5−10 минут
Пример скрипта решенческого интервью
Знакомство и разогрев
Представьтесь, скажите, сколько времени займет интервью, соберите демографические данные. 5−10 минут
Фокусировка и погружение
Подводим клиента к предмету интервью. Даем краткие вводные. 10 минут
Рассказываем историю и демонстрируем демо или прототип
Показываем текущие интерфейсы, мокапы, прототип, структуру программы кружка. Спрашиваем клиента, что понятно. 15−30 минут
Тестируем монетизацию и цену
Узнаем, как и сколько клиент сейчас платит за решение проблемы. Предлагаем стать первым клиентом. 5 минут
Завершение и подтверждение
Поблагодарите, уточните основные инсайты. 5−10 минут
Какие области знаний и зоны внимания есть у организатора кружка? Сверяйтесь с картой «Системная модель кружка», чтобы увидеть полную картину
Лучшие практики
Проведение глубинного интервью позволяет найти определенные точки для следующих гипотез
Директор по корпоративным сервисам Winno Moscow. Генеральный директор NUMA Invest
Тимофей Головин
Открыть доступ к онлайн-школе руководителей кружков и получить бесплатно:
  • Помощь экспертов в работе с проектом вашего кружка
  • Личного куратора для ответов на вопросы
  • Сертификат о завершении школы
  • Возможность получить удостоверение о повышении квалификации
Находясь на сайте, вы даете согласие на обработку файлов cookie. Это необходимо для более стабильной работы сайта
Понятно
Close