Сложно продавать продукт ВСЕМ, так как у ВСЕХ разные боли, разные проблемы, разные желания. Поэтому мы делаем фокусировку, определяем характеристики наших клиентских сегментов. Этими характеристиками мы определяем протоперсону — некоего абстрактного клиента или класс клиентов. Протоперсона — это то, что в бизнес-модели находится в блоке «Клиент», только чуть более подробно.

Для того чтобы еще лучше понять клиента, на клиентский сегмент мы рисуем карту эмпатии. Это поможет нам лучше понять, как взаимодействовать с клиентом, как его зацепить и удержать. Сам концепт карты эмпатии пришел из дизайн-мышления, но активно применяется и в методологии «бережливого стартапа». Он может также применяться для детализации клиента кружка. Шаблон карты эмпатии выглядит так:

Когда вы понимаете своих клиентов, их характеристики и поведение, что их цепляет, а что нет, вы сможете правильно настроить все остальное. Например, те же глубинные интервью нельзя проводить с неким абстрактным человеком. Сначала надо найти протоперсону (это тоже гипотеза), а потом начать подтверждать проблемы этой протоперсоны. Ведь проблемы, к примеру, родителя-ретрограда и родителя-новатора будут разными.