Целевая аудитория — термин, используемый для обозначения группы людей, объединенных общими признаками, или объединенной ради какой-либо цели или задачи. Главное свойство целевой аудитории — то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт.

Другими словами, целевая аудитория — это совокупность потребителей, принимающих покупательские решения. При определении и выделении вашей целевой аудитории помните, что признаки целевой аудитории должны позволять однозначно ее идентифицировать. Также, эти выделенные признаки ЦА должны прямо указывать на перспективные каналы коммуникации.

Для примера рассмотрим популярный у многих бизнесов сегмент аудитории — мамы с детьми. Как превратить сегмент «мамы с детьми» в целевую аудиторию?

Начните с определения количественных параметров, ограничивающих размер аудитории. Здесь может быть регион проживания, возраст мамы, возраст ребенка (или детей), стаж женщины в роли мамы (первый или второй ребенок), общий состав семьи и т. п.

Далее переходим к качественному анализу. Опишите несколько сценариев поведения, продумайте, в какой момент у представителя ЦА происходит столкновение с проблемой, которую вы хотите решать своим продуктом, какие расходы (денежные или временные) несет ЦА, чтобы решать проблему, и наконец, представьте себе реакцию ЦА после устранения проблемы.

Например, 10-летний ребенок занимается английским языком в центре, добраться до которого можно только на транспорте. Проблема: работающая мама в дневные часы не успевает отвезти ребенка на курсы, сталкивается с проблемой два раза в неделю, прибегает к помощи соседки, такси, разовой няни, тратит на решение проблемы каждый раз порядка 250 рублей, либо отменяет занятие ребенка и постоянно ищет новый центр для ребенка, ближе к дому. Ваше решение — услуга подписки на сервис нянь-водителей — будет точно адресована этой выделенной ЦА.

При этом, узко определив ЦА, для донесения маме информации о своей услуге вы будете использовать не просто сообщества для мам, а например, рекламу в бизнес-центрах, либо мобильную рекламу в приложениях для заказа такси.

При этом, узко определив ЦА, для донесения маме информации о своей услуге вы будете использовать не просто сообщества для мам, а например, рекламу в бизнес-центрах, либо мобильную рекламу в приложениях для заказа такси.

Разберем на примере: ваш продукт по автоматизации и инвентаризации товара в магазине должен быть адресован не какой-то усредненной торговой точке, реализующей продукты питания, но, как минимум, торговой точке площадью не более хх метров, численностью персонала не более хх сотрудников, и за автоматизацию производства в этой розничной точке отвечает лично генеральный директор, который владеет еще несколькими магазинами.

Описав таким образом портрет ЦА, вы точно сможете составить план продвижения своего продукта, например, через прямые продажи либо через рекламу на сайтах, посвященных сдаче налоговой отчетности. Кроме того, вы можете планировать, что сделка с таким видом ЦА принесет вам сразу несколько контрактов — с каждой из розничных точек, которыми управляет гендиректор.

Итак, для описания целевой аудитории первично понимать:

И вторично — пол, возраст, доход, семейное положение.

Ценностное предложение помогает не просто выделить ваш продукт/услугу из потока сообщений, но также снять возражения и мотивировать к действию — оставить заявку либо приобрести.

Эффективность ценностного предложения зависит от того, как точно вы ответили на вопросы:

Вы развиваете стартап, цель которого - агрегация заявок на тест-драйвы автомобилей. Вы фокусируетесь на среднем сегменте, автомобилях стоимостью до 1,5 миллионов рублей в Москве и Санкт-Петербурге. В вашей команде есть маркетолог, программист и специалист по переговорам. Сформулируйте модель продаж и составьте marketing mix. Проранжируйте выбранные каналы по критерию ожидаемой стоимости привлечения лида.