Методы личных активных продаж и переговоров
интегратор сообществ кружкового движения
Материалы лонгрида обновляются!
Личная продажа (direct marketing) — это отличный гибкий инструмент, позволяющий прямо в процессе продажи менять тактики и подстраиваться под клиента. Но, как вы помните из прошлых материалов, этот канал настолько же прекрасен, насколько сложен в реализации
Предприниматель, консультант, ментор стартапов. Лектор РАНХиГС
Анастасия Макеенок
Автор статьи
Предприниматель. Директор центра корпоративных инноваций «Факторика»
Влад Шипилов
Автор видеолекции
Поделиться в соцсетях
Методы личных продаж и переговоров
Предположим, что вы решили использовать личные продажи в рамках вашего проекта. Чаще всего, когда проект еще совсем молод, его основатель и является его главным продажником. Кроме того, те же методы, которые предприниматель использует в продажах, применяются в любых переговорах, даже в «переговорах» с родителями, которые, например, отправляют вас на танцы, когда вы мечтаете о баскетболе.
В конце 60-х гг. прошлого века американские исследователи выделили несколько методов личных продаж, к которым спустя некоторое время добавился еще один:
Стимулирование отклика
Скорее всего, вы часто видите рекламу, где улыбающиеся люди рассказывают вам, что продукт удивителен, возможность уникальна и прочее, и прочее. Такой метод направлен на то, чтобы вы внутренне несколько раз согласились. Продавец будет получать от потенциального клиента утвердительные ответы до тех пор, пока клиент не согласится с предложением
Направление на психологические состояния
Помните методику АИДА из прошлых лекций? Она как раз применяется здесь. Вы «управляете» психологическим состоянием клиента, плавно подводя его к принятию вас и вашего продукта
Удовлетворение потребностей
Этот метод применяется, когда считают, что продукт может соответствовать покрытию потенциальных потребностей. Однако сперва эти потребности продавцу необходимо выяснить. Для этого были разработаны так называемые опросные методики, например, ADAPTA и SPIN. В литературе по маркетингу вы можете прочитать о них, тут мы подробно рассматривать их не будем
Решение проблемы
Этот метод — логическое продолжение предыдущего метода, однако он направлен не на покрытие потребностей, а на выявление проблем покупателя и их решение. Продавец узнает о проблеме и находит различные варианты их решения с помощью продуктов, которыми он располагает
Консультационные продажи
Этот метод появился намного позже. Тут продавец выступает как эксперт, консультант, который продает через свое авторитетное мнение
В настоящее время все эти методы применяются совместно. Например, вы часто можете заметить, как сперва вас изучают, потом выявляют проблему, потом решают ее, потом (или в процессе) консультируют. При личных продажах важно быть гибким, слышать клиента, подстраиваться по то, как он говорит и что он говорит.
Налаживание контакта с клиентом — один из важнейших этапов продажи. Если контакт не получается, то продажа точно не случится
Кроме того, ваш клиент в большинстве случаев будет возражать против доводов, которые вы приводите. Есть даже целые книги, написанные только о работе с возражениями. Есть мнение, что главное при работе с возражениями — это не вступать в конфликт. В видео автор предлагает вам для этого воспользоваться правилом «ПУСК»:
П — пауза/принятие
Не перебивайте и слушайте
У — уяснение
Что привело человека к этому выводу?
С — согласие
К — коррекция
Именно поэтому мы сделали именно это и решили (или решим) проблему
На мой взгляд, главное при работе с возражениями — понять их природу (почему клиент против?) и работать с ней, а не с самим фактом отрицания вас и вашего предложения.
Открыть доступ к онлайн-школе руководителей кружков и получить бесплатно:
- Помощь экспертов в работе с проектом вашего кружка
- Личного куратора для ответов на вопросы
- Сертификат о завершении школы
- Возможность получить удостоверение о повышении квалификации
Находясь на сайте, вы даете согласие на обработку файлов cookie. Это необходимо для более стабильной работы сайта
Понятно