Вы могли слышать и другой термин, который обозначает то же самое — методы построения каналов сбыта. Из прошлых материалов вы помните, как делятся каналы продаж: активные, пассивные, телемаркетинг, дилерские и т. д. Однако при выборе канала продаж для вашего проекта нужно обязательно проанализировать, какой канал продажи принесет вам больше прибыли при меньших затратах ресурсов (и денег, и времени). Как это сделать? Пробовать!

В научной литературе по маркетингу, в материалах по продажам в интернете вы можете встретить много вариантов разнообразных методов построения каналов продаж. Мы приведем здесь одну общую концепцию для разных типов каналов, но вы всегда можете найти то, что вам подходит больше.

Как вы помните, активный канал продаж — это канал, при котором мы предпринимаем интенсивные действия по взаимодействию с покупателем. Строится он, на первый взгляд, очень просто: нанимаешь людей, они начинают продавать продукт. Это прекрасно, потому что целенаправленность этого действия увеличивает эффективность канала: прямая продажа конкретному клиенту в большей процентной вероятности принесет нам прибыль. Это может быть экономно — никаких затрат на рекламу, просто платишь людям за работу. Однако тут надо помнить, что людям необходимо платить зарплату (каждый месяц, представляете!), нужно выстроить правильный процесс для отдела продаж (а с этим не любая даже взрослая компания справляется!). Кроме того, сотрудников нужно обучать.

Канал под названием «телемаркетинг» максимально прост. Однако он подходит не под любой продукт. Для выстраивания телемаркетинга нужны люди, которые будут делать звонки. На старте можно самим это делать. Нужно будет найти базу номеров потенциальных клиентов, чтобы было куда звонить, а также написать скрипт диалога (текст, который будут говорить продавцы). Можно подключить интернет-канал для звонков. Этот канал продаж хорош своей скоростью запуска — можно сделать это даже за пару дней. Однако работает такая штука не для всех продуктов и сфер.

Для пассивных каналов продаж очень важна подготовка. Клиенты будут приходить к вам сами, но вам нужно создать для этого все условия. Вы должны продумать коммуникации на сайте, путь клиента от первого контакта до покупки, наладить платежные системы.

Для дилерских продаж важно наладить взаимоотношения с дилерами, обучить их, а также контролировать процесс. Такой канал продаж хорош при масштабировании продукта на разные рынки, особенно в B2B-сфере.

Когда мы разобрались с классификацией, можно перейти к тому, как выстраивать любой из этих типов каналов. Остановимся подробнее на воронке продаж по концепции AIDA.

Из видеолекции вы помните, что успешный канал продаж складывается из нескольких элементов. Напомним еще раз:

Схема, как видите, максимально проста. Но не нужно забывать о том, как именно лучше всего выстроить каждый ее элемент. Только вы сами сможете ответить на вопрос, какой канал продаж вам больше подходит. И вам же его и выстраивать.

Важный момент, который стоит помнить: экспериментируйте, смешивайте и пробуйте. Возможно, вам даже удастся изобрести какую-то свою, новую модель продаж (как это когда-то сделал Uber), которую потом позаимствуют многие молодые предприниматели.