Клиентские сегменты
Материалы лонгрида обновляются!
интегратор сообществ кружкового движения
Когда мы смогли определить клиентские сегменты, их объединяют не только демография и интересы, но и определенные паттерны поведения. С кем-то работать проще, с кем-то тяжелее. Кто-то будет платить регулярно, а кто-то будет постоянно задерживать платежи. Для того чтобы оптимизировать клиентскую работу с разными клиентскими сегментами, можно использовать ABCDX-сегментацию
Партнер. Директор по корпоративным сервисам Winno Moscow. Генеральный директор NUMA Invest. Лектор ВШЭ, РАНХиГС, РЭУ им. Плеханова
Тимофей Головин
Автор статьи
Управляющий партнер компании Product.Vision, экс-руководитель заочного отделения ФРИИ
Александр Еремеев
Автор видеолекции
Поделиться в соцсетях
Сегментация клиентов
Клиентов можно сегментировать по разным основаниям. По сути, любой из блоков или даже строчек в вашей протоперсоне может стать основанием для сегментации:
- ОбразованиеРодители с высшим образованием или без него; с техническим, гуманитарным, бизнес-образованием
- Уровень доходовдо 20 000 в месяц, 20 000−50 000 в месяц, 50 000−80 000 в месяц, 80 000+ в месяц
- РегионГород и село, центр города или окраина
- Интересы
Как только мы группируем клиентов по каким-то признакам — мы выделяем сегмент. К примеру, мы делаем кружок по вышиванию традиционных узоров. У нас могут быть следующие клиентские сегменты:
- Бабушки50+ лет, родились в сельской местности, без высшего образования
- Мамы25−45 лет, гуманитарное образование, патриархальная семья, сами вышивают и вяжут
- Студенты18−25 лет, этнографы или антропологи
Очевидно, что у каждой из групп будут разные мотивации к тому, чтобы ходить в кружок, разные потребности, степень углубления в историю, в технику на мастер-классах и т. д. Под каждый сегмент потребуются разные каналы привлечения, а, возможно, и разные преподаватели с разной подачей материала.
При этом мы все равно концентрируемся на каком-то одном сегменте и делаем продукт под него, а остальные (в меньшей степени), скорее всего, тоже будут его посещать. Задача — определить тот самый основной сегмент, и здесь нам на помощь приходят Customer Development и глубинные интервью.
Еще одним инструментом сегментации клиентов является ABCDX-сегментация, которую, как правило, мы уже делаем постфактум, после начала работы над проектом. Мы классифицируем клиентов по разным группам. Такая сегментация позволяет понять, на ком лучше сосредоточить основные усилия в работе.
Дополнительные материалы
-
Эрик Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели» - Ash Maurya. «Running Lean: Iterate From Plan A to a Plan That Works»
- Steve Blank. «The Four Steps to the Epiphany»
- Giff Constable. «Talking to Humans»
- Фитцпатрик Роб. «Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»
Какие области знаний и зоны внимания есть у организатора кружка? Сверяйтесь с картой «Системная модель кружка», чтобы увидеть полную картину
